为了理解投资者是如何分析商业计划的，关键是要清楚地了解投资者所面临的潜在好处和坏处。
根据投资者是投资于公司的债务还是股权(股票)，情况会有很大的不同。
让我们看一看公司的资本结构，以了解每一种工具(债务和股权)所附带的经济学。
了解企业的资本结构及其经济学原理
企业是由股权和债务融资的资产池。这些资产产生现金流，然后在资本提供者之间共享。
股本和债务的关键区别在于贷款的契约性质。贷款是公司和贷款人之间的一种合同:贷款人向公司贷款一笔钱，作为交换，公司承诺支付贷款人的利息并在约定的时间内偿还本金。
因为它的现金流是由合同保证的，贷款人唯一的风险是公司的破产风险。此外，在破产的情况下，贷方受益于我们所说的a高级职位在资本结构方面。这意味着他的要求优先于更多初级权益等债权。简而言之，在清算的情况下，贷方首先得到偿还。
贷款人的地位相对舒适(合同现金流量，破产时的高级职位)，但提供的上行空间有限(不超过合同现金流量)。而股权投资者的处境则完全相反。
股权投资者受益于无限的好处:他们可以从公司支付的每一笔股息中分得一部分，在公司出售或在证券交易所上市的情况下，他们可以通过出售股票获得可观的利润。
另一方面，不能保证公司会支付股息，也不能保证股票在出售时的价值与投资者为其支付的价格相等。在破产的情况下，股东是最后一个得到偿还的人，无论在偿还更高级的债权人之后还剩下多少。
正如你所看到的，两种情况下的风险/回报权衡存在巨大差异。这对银行和股票投资者如何形成他们对公司的看法，以及他们期望在商业计划中看到什么有重大影响。
投资者如何看待商业计划?
在了解贷方方法和股权投资者方法的特殊性之前，让我们先看一下投资过程。
通常有三个阶段:
略读
在略读阶段，分析师或银行经理会查看你的商业计划的执行摘要，并决定是否值得在这个机会上做额外的工作。因为这是一个仓促的决定，你需要确保:
- 你的商业计划看起来很专业:读者很可能有一大堆计划要看，他不能浪费时间在看起来不够严肃的事情上。所以要确保你的计划格式合理，不要给人留下不好的第一印象。
- 你的执行摘要要简短、准确、吸引人:你的执行摘要不过是一段冗长的电梯游说。在5分钟内，读者必须能够理解:你是谁，你做什么，它能有多大，它将花费多少钱，你需要从他那里得到多少钱。不要试图包罗一切，专注于让他对你的生意感到兴奋。
如果你的商业计划通过了这个阶段，投资者就会开始调查你计划的细节。
尽职调查
投资者首先想要了解的是市场和竞争。一旦他确认了你的产品有市场，这个市场没有过度拥挤，他就会开始研究你的策略:你计划如何攻击这个市场，更重要的是，你的不公平优势是什么，这将帮助你成功。然后他会查看你的数字，质疑它们，并对它们进行敏感性分析(例如:如果销售额比计划低20%会发生什么?)
在这里，你希望通过引用你的来源让投资者的生活尽可能简单。如果你说市场值x，他们需要通过你从哪里得到的信息来验证它。如果消息来源不可靠，他们就会质疑你。
如果你通过了这些检查，你可能会得到一份投资者需要澄清的清单，如果你没有这样做，就已经被召集开会了。
一旦投资者对这个计划感到满意，他就会写一份备忘录，在投资或信贷委员会面前为这个机会辩护。
委员会
我曾在信贷委员会和投资委员会工作过，它们非常相似。有两个团队:支持投资提案的交易团队和确保投资价值的决策团队。值得意味着贷款将得到偿还或投资将产生可观的回报。决策团队将研究投资出错的每一种可能性，交易团队需要表明他们已经研究了这种可能性，但商业计划中的x和y元素降低了这种风险。
如果你正在申请贷款，他们也会评估整个商业机会。他们会赚取信用卡手续费吗?您转帐个人银行账户的可能性有多大?该公司是否有可能成长并为银行带来额外的业务?
如果交易团队成功地说服了决策团队，那么恭喜你获得了资金!
这里的底线是，审查你的计划的人会考虑投资机会，如果他认为值得，就会在委员会中为你争取。因此，你需要和他合作，给他一些子弹，帮助他在委员会中取得成功。
非常重要的一点是，他最不想做的事情是:错过一些重要的事情，让自己在委员会里显得很傻。因此，在你的计划中，你需要做到透明，并提前披露每一个潜在的风险，因为一旦他觉得你在隐瞒什么，这笔交易就不谈了。
现在我们对这个过程有了更好的理解，让我们更仔细地看看贷方和股权投资者方法之间的差异。
贷款人在看商业计划时的特殊性
正如我上面说的，贷款人担心一件事:拿不回他们的钱!这也会影响他们对你商业计划的看法。
最重要的是挑战这个计划，并确保:它是现实的，而且即使销售额比计划低x%，你仍然有能力偿还贷款。他们还会考虑股东为使公司成功所具有的动机。
对于银行来说，理想的情况是，股东在这项业务中承担了巨大的风险。这意味着他们要么用自己的钱来满足资金需求的很大一部分(30%是一个粗略的估计)，要么如果这是一家现有企业，那么该公司代表了他们财富的很大一部分。
他们还会看你的股息政策。表现出积极的股息政策表明，你认为不值得再投资于该业务，而且该业务产生的过剩现金中，只有非常有限的一部分会留在资产负债表上，以在出现意外困难时充当安全缓冲。这不是向银行发出的一个很好的信号，建议在你发给贷款人的商业计划中显示一个非常温和的股息政策。
银行有两种贷款方式。要么是基于资产的融资，要么是基于现金流的融资。在进行资产融资时，银行会评估一项资产的价值，并借给你一定比例的资产价值。他们还会对这一资产进行担保，这意味着在破产的情况下，他们可以拿回资产并自己出售，以收回部分贷款。在进行基于现金流的融资时，银行将根据您估计的未来现金流来评估您的借款能力。
零售银行倾向于以资产为基础的融资，这意味着你拥有的资产越多，你获得贷款的可能性就越大。因此，当你做商业计划时，列出你的企业将获得的所有资产是很重要的。这样一来，银行经理就可以仔细查看清单，并为你提供不同类型的贷款来为这些资产融资。一些银行也做库存融资和增值税融资，所以你也想在你的资金要求部分孤立这些线。
现在让我们看看股权投资者的方法。
股票投资者在看商业计划时的特殊性
由于他们在资本结构中的地位，股权投资者需要公司表现良好才能开始赚钱。正如我们所见，他们受益于无限的回报。这意味着破产和失败的风险虽然是分析的一部分，但不是他们的主要焦点。根据你的业务所处的阶段，他们的重点将是增长或产生现金。
早期的企业需要关注增长。能够收支平衡也是非常重要的，你应该提交一份商业计划，在其中你可以实现盈利。但现阶段的关键是让公司变得更大，而不是产生现金流。
公司规模越大，就越有可能成为市场上的领导者。一旦你取得了领导地位，就很容易专注于产生现金:你将从规模经济中受益，而领导地位可以获得价格溢价，这两者都有助于你比较小的参与者更有利可图。
然而，更成熟的企业应该专注于盈利能力和现金产生。投资者知道，他们不能指望你的规模在未来三年翻一番来获得回报，这意味着他们的回报可能来自于股息和盈利能力的提高，从而在退出时产生溢价估值。
当你向股权投资者提交商业计划时，你的计划应该是现实的，但要有雄心。例如，商业天使寻求10倍的投资回报。你的计划应该显示得更清楚一点，这样当他们低估你的假设时，他们就会达到这个数字。在把你的计划寄给投资者之前，一定要询问他的目标回报。
股票投资者的另一个特点是，与贷款机构在规定的时间点偿还贷款相反，股票投资者不知道他们什么时候能卖出股票。因此，一个关键的考虑因素将是退出。你需要在头脑中有一个退出计划和视野。
增长对早期企业如此重要的另一个原因是退出:大资产的买家往往比小资产的买家更容易找到。
下表总结了贷方和股权投资者的主要目标:
| 股权投资者 | 银行 | |
|---|---|---|
| 主要焦点 | 增长/现金产生 | 偿还债务的能力 |
| 主要风险 | 流动性不足(退出) | 破产 |
| 心态 | 谨慎乐观 | 悲观 |
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