销售预测部分是你的商业计划的一个关键部分。
这部分直接涉及市场分析，竞争优势，营销计划和定价部分(见我们的引导撰写商业计划书）。
这里的目标是建立和证明您的销售估计在未来三年内。
如何预测销售?
建立销售预测是一款双重运动。您首先需要使用自下而上的方法构建数字，然后使用自上而下的方法检查它们。如果你不熟悉建设的财政预算的这2种方法，这些在细节在我们的文章解释如何做一个市场的商业计划。
建立财务预测的想法是将数字分解成一组可测量的子假设。这样你以后就可以很容易地分析预测数字和实际数字之间的差异，调整假设，得到一个新的、更准确的预测。
在这里，我们将使用假设的系列，以构建一个销量预测，价格假设。如何设置价格的定价部分说明了我们商业计划大纲文章因此，我不会谈论它在这里。
估计量是一项困难的工作，但也有一对夫妇，你可以申请增加的猜测的准确性的技术。
预测销售基于位置的业务
如果你经营的是位置导向型企业，比如商店或餐馆，最好的做法是走到你的企业所在的街道，看看街上的其他商店或餐馆有多少顾客。
如果你觉得你的概念是从您的街道的商店和餐馆也不同，那么试图找到街道，相似业务拥有商店和餐馆有类似的概念，以你的。
当你去上，由于这样勤奋的街道，你需要确保你，你的分析是不是由星期几和附加季节性偏差。确保你至少覆盖一个工作日和一个完整的周末。
一旦你估算了流量，你所需要做的就是应用转换率去扣除销售额。
最后，你的销售预期应该是这样的：
- 每天有600人来到这条街上
- 1 / 10的人会进入商店:60人/天
- 1出5人进店的必买：12个销售/天
- 一件商品的平均价格是80英镑:每天的销售额是960英镑
- 该店开业一个月30天：£销售28,800 /月
估计销售使用竞争对手
如果你的业务不是由位置驱动的，那么就会更加复杂。首先要做的是登陆一个财务信息网站，比如Companies House，并试图获得你的竞争对手的账户或类似企业的账户。这些帐户将给你这些企业的历史销售数字，从中你可以估计他们的历史销售量。
在那里，你可以使用销售数量/平方米或销售数量/员工数量等比率来预测你的销售。
你的销售预测将是这样的：
| 公司 | 公司1 | 公司2 | 公司3 | 我的公司 |
|---|---|---|---|---|
| 销售量 | 750,000英镑 | 500,000英镑 | £1500000 | 400,000英镑 （4个销售/雇员X 5员工x £20000 /销售) |
| 平均价格 | 25,000英镑 | 15,000英镑 | 30,000英镑 | 20,000英镑 |
| 美东时间。出售量 | 30. | 33. | 50. | 20. |
| Nb。员工 | 10. | 7. | 12. | 5. |
| 体积/员工 | 3. | 5. | 4. | 4. （平均公司1,2，和3） |
这应该给你一个成熟的业务可以交付的指示:因此，如果你刚刚开始，可能需要一些时间才能到达那里，所以你需要尝试估计你的准备工作将会是什么。
此外，如果你是通过经销商销售你的产品，他应该能够给你一个估价。在此，我的建议是，不要只看表面价值，而要稍微低估它，以避免任何糟糕的意外。
含铅销售预测
其中一个最好的技术来预测的具有销售力是基于你的领导发电能力建立自己的量预测企业的销售。
让我们通过一个例子来看看它是如何工作的。假设你向小企业销售服务，你的销售流程是这样的:你打电话给潜在客户与他们见面，然后去参加会议，试图完成销售。
要预测你的销售，你可以估计许多手机如何调用的平均销售代表可以在一天内处理。从那里，你可以扣除你的销售代表是多少次会议可能获得基于估计的成功率。再申请另一估计成功率，从会议的次数扣除销售数量。
试着计算出整个销售渠道而不是使用全局转换率。这样你就能够追踪中间步骤，并随着你更清楚每个步骤的转换率而及时调整销售预测。你也可以为你的销售队伍设定更精确的目标。
利用这种技术你的销售预测，将是这样的：
- 2个销售代表，每月能接到250个电话
- 5个电话中有1个会开，结果每月开50个会
- 每10个会议中有1个会促成销售，从而导致5个销售/月
- 平均售价为5万英镑，这导致了一个月的销售额预测为25万英镑
预测网上业务的收入
如果你是在线业务，你可以使用谷歌Adwords关键字工具。这个工具将给你一个与每个关键字相关的流量的估计，以及一个估计的点击数量，你应该得到一个给定的广告活动。然后你需要计算出你能在Adwords上花多少钱，这将给你一个估计的点击量。然后，你可以将转换率应用于点击次数，以估计销售额。
你的销售预测大概是这样的:
- 营销预算：£6000 /月
- 平均每次点击成本：£0.8，因此7500次点击
- 转化率：4％，这将导致300个销售
- 平均篮：£30，这导致月度销售预测的£9000
检查你的销售估算
一旦你需要建立你的销量和销售估计，你就需要使用自上而下的方法来检查它们。这里的想法是计算你的预测的隐含市场份额，并检查它的现实程度。如果这个数字看起来太高，那么你可能错过了一些东西。
如果您是酒店或餐厅等容量约束业务，您还需要确保卷与您的容量相比有意义。例如，如果您有10间客房的酒店，每月预测270晚，那么您暗示您的酒店将以90％的容量运行，似乎很高。
您还需要因素，在季节性和检查它是否在您的销售预测正确反映。
为什么自下而上的方法才是王道
还有为什么你需要建立自己的销售采用自下而上的方法，而不是自上而下的方法的预报有两个原因。
第一个是，一旦你已经开始交易它允许您根据您的实际数字来检查你的假设和调整你的预测。
例如，如果你估计你的销售人员将能够在平均每月X会议上获得，但他们实际上得到年。只需用y在模型替换x，你有一个修订的，更准确的预测上，您可以采取的业务决策。
第二个原因是投资者准备的讨论。如果您使用的是纯粹的自上而下的方法，说：“市场价值£300米，我们将采取1％的市场份额的第一年给了我们£3米收入”，投资者会回答：“我的挑战如此，它证明给我看。”你有麻烦了。
现在，如果你说：“我们有2个销售代表谁就能产生每月50根引线我们估计，我们将把线索近10％，这让我们每月5个销售均价的£50K所以£在1" 年的收入3M。投资者将什么最有可能说，给个电话给竞争对手或专家，并问他，如果每个业务员每月实际意义，什么是行业的平均成功率25根引线。如果你是不是太远了（记住，你需要证明你知道你的市场）的投资者会回来给你，请你与专家给他的数字（运行模型，然后你会质疑，因为它是你的市场，你是专家！）。
底线是，使用自底向上的方法能够基于用于构建数字的假设进行建设性的讨论，而自顶向下的方法是一个黑盒，它看起来就像你的猜测。没有人喜欢凭猜测进行投资。
还在商业计划商店德赢尤文图斯
